Позиция ОЕМ-производителя позволяет нам общаться со всем рынком IoT

Компания «АТБ Электроника» разработала первую в России линейку ОЕМ-оборудования для интернета вещей. Главный разработчик по направлению интернет вещей «АТБ Электроника» Олег Новиков рассказал CNews, почему компания нацелена на сотрудничество с вендорами, которые занимаются цифровизацией, и ведущими интеграторами, у которых есть компетенции, чтобы интегрировать российское «железо» в интересах крупных заказчиков.

Интернет вещей нужен всем

CNews: Почему компания «АТБ Электроника» сделала ставку именно на интернет вещей?

Олег Новиков: Очевидно, что интернет вещей — перспективное направление развития для любой компании: и производителя, и разработчика. На интернет вещей есть запрос со стороны государства, технология вошла в список приоритетных направлений программы «Цифровая экономика РФ», была включена в перечень из восьми высокотехнологичных областей, которые правительство России намерено развивать совместно с государственными корпорациями.

Однако интернет вещей — как раз та отрасль, где не государство подталкивает рынок вперед, а потребности человека диктуют приоритеты развития. Интернет вещей нужен всем — от частного домовладельца до крупной корпорации. Для компании, которая разрабатывает и производит электронику, не откликнуться на такой явный запрос рынка — «преступление». Мы видим будущее в развитии беспроводных технологий с низким энергопотреблением. Технологий, которые упрощают жизнь, работу и обеспечивают безопасность. Современный человек постепенно отвыкает от того, чтобы тратить время и силы на контроль окружающей действительности. Мы все больше возлагаем эту функцию на машины, обучаем их следить за работоспособностью и безопасностью людей, а также контролировать разнообразные системы без непосредственного участия человека. Использование технологий дает возможность исключить человеческий фактор, правильно оценить ситуацию и оперативно принять меры. К примеру, протечку труб можно установить, по факту затопления помещения или участка, а датчик протечки будет контролировать и диагностировать факт аварии ежесекундно на протяжении нескольких лет, вовремя сигнализирует о событии, инициирует сценарий, который предотвратит аварию.

Гораздо сложнее было определиться с собственной нишей на этом рынке. И тут мы исходили не только из потребностей рынка, но и из собственных возможностей и ресурсов. «АТБ Электроника» обладает двумя преимуществами — это собственное промышленное производство электроники и собственный центр разработки. При этом опыт разработки у нас очень большой, а производство оснащено четырьмя линиями, которые позволяют гибко подходить к выпуску количества изделий в партий. Рынок IoT ежегодно растет, если в 2016 году были только разговоры о цифровизации предприятий, то сейчас есть устойчивый спрос на оборудование стандартов: LoRa, NB-IoT, Sigfox, Bl. Продукция востребована в России и за рубежом. Позиция ОЕМ-производителя позволяет «АТБ Электронике» общаться со всем рынком IoT, учитывать в оборудовании отраслевые и персональные требования к продукции. ОЕМ удобен нашим партнерам, мы выпускаем партии под торговыми марками вендоров, имеющих собственные законченные решения, и продукцию под торговой маркой «АТБ ОЕМ» для интеграторов.

Мы можем конкурировать с иностранными производителями

CNews: Разработки ведутся на базе собственного R&D-центра. Расскажите о нем подробнее.

Олег Новиков: Центр был создан в 2015 году, и все разработки «АТБ Электроники» ведутся на его базе. Исторически компания является контрактным производителем, но в определенный момент производство стало требовать сначала доработки каких-либо изделий, а потом уже собственного центра контрактной разработки. Сейчас в R&D-центре работает более 60 сотрудников, причем штат регулярно увеличивается в связи с расширением продуктовых линеек.

На данный момент внутри R&D-центра сформированы отделы схемотехники, топологических решений, конструкторский отдел, отдел промышленного дизайна, отдел тестирования, отдел разработки стендового оборудования, отдел разработки встроенного программного обеспечения и тестового ПО, отдел формирования электронных библиотек, отдел разработки эксплуатационной и сопроводительной документации, отдел сервисного обслуживания, отдел нормоконтроля. Такое формирование позволяет нам оперативно реагировать на пожелания заказчиков на любом этапе разработки, тестирования, производства и эксплуатации нашей продукции.

Отдельно стоит отметить, что между R&D-центром и производством расстояние около 100 метров, так что разработчики могут прослеживать весь цикл производства изделия и оперативно реагировать на возникающие проблемы. Такое расположение на нашем рынке редкость, обычно разработчики сидят в одном офисе, а производство вынесено куда-нибудь за пределы города. Мы же базируемся в Москве и благодаря этому поддерживаем тесную связь между всеми подразделениями компании.

Часто возникают вопросы о подборе персонала для разработки, сегодня весь рынок говорит о недостатке таких кадров. Мы, находимся в том же положении, что и остальные. Однако проблему кадрового голода решаем благодаря привлечению специалистов из регионов, обеспечивая сотрудникам релокацию в Москву. Недавно мы открыли филиал в Санкт-Петербурге, где кадровый голод не так ощутим.

Очень приятно, что у нас работает много молодых специалистов. Наш подход основан на праве разработчика принимать самостоятельные решения. Опережая вопрос, отвечу — коллегиальные обсуждения у нас регулярно происходят, и мы контролируем результаты разработки, но стремимся «развязать руки» нашим сотрудникам, не ограничивая их жесткими рамками. Любую задачу можно решить разными способами, мы это понимаем. Разработчик сопровождает свое изделие на протяжении полного жизненного цикла, от эскизного проекта, до выпуска серии. Это позволяет видеть картину в целом. Таким образом наши сотрудники получают уникальный опыт разработки полного цикла, что в свою очередь позволяет компании накапливать компетенции в построении сложных и разветвленных систем.

CNews: Почему было принято решение выпускать продукцию по модели ОЕМ. Какие преимущества она дает вам и вашим заказчикам?

Олег Новиков: ОЕМ-модель позволяет взаимодействовать со всеми игроками рынка цифровизации, российскими и иностранными вендорами, крупными интеграторами. В нашем оборудовании учтены требования из различных отраслей. Мы тестируем и интегрируем наши модемы и датчики на основных площадках по сбору и обработке информации. Партнерство с основными игроками позволяет оценить объем рынка, планировать закупки комплектующих для производства оборудования. Сроки поставки комплектующих на сегодняшний день — важный фактор. Понимание объемов позволяет общаться с поставщиками комплектующих, что положительно влияет на стоимость готовых изделий.

Мы поставили перед собой амбициозную цель — разработать полноценную линейку оборудования для интернета вещей: это датчики, измеряющие всевозможные параметры окружающей среды, модемы, обеспечивающие связь по определенным стандартам, базовые станции и многое другое.

Естественно, что потребности рынка очень разнообразны и то, что требуется, к примеру, на металлургическом производстве, не нужно для построения системы «умного» здания. Таким образом, мы пришли к построению модульной системы, где все элементы подчинены задаче, поставленной заказчиком. Мы принимаем заказ, дорабатываем имеющиеся разработки под требования заказчика и производим изделия для конкретного проекта. Для наших заказчиков это, в первую очередь, экономия времени: разработка с нуля занимает годы, а мы укладываемся в месяцы.

Во-вторых, мы отсекаем все избыточные функции и добавляем нужные, которые отсутствуют в массовых готовых изделиях, которые можно заказать в Китае. К примеру, для одного проекта нам пришлось разработать датчики температуры для металлургического производства. Просто взять и купить датчики, которые будут работать в промышленном помещении и измерять температуру до 150 градусов Цельсия невозможно. Мы же разработали и произвели такие датчики. Возможности кастомизации под каждый проект ограничены только фантазией заказчика.

Да, мы работаем с иностранными комплектующими и, как и весь мировой рынок, вынуждены работать «в долгую», потому что сроки поставки некоторых компонентов могут достигать 90 недель. Но такие сроки сейчас при заказе за рубежом чего угодно. Так что по срокам изготовления мы конкурентоспособны.

Естественно, всех интересует вопрос цены. За счет собственного производства, понимания объемов выпуска продукции, отсечения лишних функций, которые есть у унифицированных устройств, мы можем конкурировать с иностранными производителями.

Подчеркну, что наши клиенты — это вендоры, занимающиеся цифровизацией, причем независимо от сферы деятельности, будь то производственный сектор или медицина. Являясь профессионалами в том или ином сегменте, они имеют собственное оборудование, специалистов и, возможно, даже производственные мощности. Они находятся в непрерывном взаимодействии с клиентами. Но иногда вендорам не хватает ресурсов (например, времени или специалистов) для разработки нового оборудования. Небольшой отдел инженеров может справиться с десятью единицами, но производство крупной партии требует существенных временных и финансовых вложений.

К тому же, когда вендору необходимо развивать продуктовую линейку устройств и решений, взаимодействие с китайскими, корейскими, индийскими партнерами становится достаточно затруднительным. Необходимо убедиться в том, что имеешь дело с производителем, а не перекупщиком готовой продукции, что производственные мощности отвечают выпуску промышленной серии, что квалификация специалистов находится на должном уровне. Нужно быть в курсе того, какие на стороне поставщика имеются инженерные силы, и контролировать все, начиная от процесса производства, заканчивая логистикой контейнеров с готовой продукцией. И наконец, в случае привлечения иностранного контрагента, не избежать временного лага, необходимого на то, чтобы найти партнера, договориться с ним, все проверить и проинспектировать, совершить несколько поездок…

С этой точки зрения, «АТБ Электроника» может быть решением проблемы. У нас есть опыт выполнения работ для крупных инфраструктурных компаний, мы знаем, что такое промышленное качество и умеем производить электронику в промышленных масштабах. Также мы хорошо понимаем специфику работы ИТ-оборудования в В2В-секторе. И еще один важный фактор: наше оборудование можно полностью кастомизировать под требования вендора с точки зрения питания, функционала и прочих характеристик, независимо от объема партии. Вендор может заказать нам устройство, требующееся непосредственно в его линейке, или выбрать что-то из имеющихся разработок, определив необходимые опции и размер партии. Мы первые на российском рынке смогли предложить заказчикам гибкую разработку изделий, обеспечили возможность контроля и стабильное качество промышленных партий. В этом уникальность «АТБ Электроники».

В 2016-2017 годах разговоры про цифровизацию только начинались, до реальных проектов было еще далеко. Начиная с 2020 года количество инициатив возросло, и они перешли в практическое русло. На наш взгляд, эта тенденция сохранится минимум до 2025 года. Именно сейчас рынок требует новшеств, и мы, чувствуя эту необходимость, выступили с ОЕМ-линейкой. Мы пришли на рынок, где пока мало игроков и недостаточно решений. Его участники либо еще полностью себя не осознали, либо заняты разработкой собственных продуктов, для которых ищут необходимое «железо». Наша сила в универсальности: модули, которые мы используем как базовые, подходят для всего оборудования, что дает возможность оптимизировать закупку компонентов и сроки производства. При этом модуль можно конфигурировать и перенастраивать под разные решения заказчиков, в соответствии с их требованиями.

Если компании заказчики знают, какая аппаратура им нужна и как ее реализовать, но не имеют временных или технологических возможностей для организации собственной разработки и производства, то они обращаются к нашей линейке. Мы создаем такого рода экосистему радиоэлектронной продукции, которая может удовлетворить практически любые потребности собственными силами. У вендора не возникнет необходимости искать по рынку недостающие элементы инфраструктуры, которую он собирается развернуть.

Ни тысяча, ни сто тысяч изделий для нас не проблема

CNews: Вы задействуете исключительно собственные производственные мощности?

Олег Новиков: Да. Сейчас мы эксплуатируем четыре линии, которые за час могут устанавливать до 300 тысяч компонентов. Более того, мы постоянно расширяемся, на сегодняшний день у нас 4,5 тысячи квадратных метров производственных и офисных площадей.

Мы занимаемся промышленным производством электроники и выпускаем крупные партии оборудования, так что для нас не проблема ни тысяча, ни сто тысяч изделий. Например, сейчас мы выполняем заказ для компании, входящей в топ-5 российских инфраструктурных предприятий. Производя промышленную партию модулей, которые используются в наземной инфраструктуре, мы косвенно отвечаем за безопасность сотен тысяч человек со стороны заказчика.

Кроме того, в случае необходимости мы можем помочь клиентам с сертификацией и оформлением документации. И в любом случае, к каждому нашему изделию выпускается документация, соответствующая российским ГОСТам, которую заказчик получает вместе с продукцией.

Единственно, что в части корпусирования изделий мы обращаемся к нашим партнерам, которые обладают необходимыми производственными мощностями. По нашим конструкторским и дизайн-проектам изготавливаются корпуса любой сложности из любых материалов. Однако тестовые образцы корпусов мы выпускаем сами, на 3D-принтерах.

CNews: Какой процент комплектующих отечественного производства вы используете и присутствует ли в ваших решениях иностранная компонентная база?

Олег Новиков: Во-первых, подчеркну, что мы внимательно отслеживаем тенденции и требования регуляторов именно для того, чтобы нашу продукцию можно было применять на российском рынке.

Во-вторых, мы ориентируемся на требования заказчика и можем взять имеющееся у нас решение и переконфигурировать его. Но не стоит забывать, что российская ЭКБ имеет свои особенности, которые следует учитывать. Если заказчик пожелает, мы обеспечим ему необходимый процент отечественной компонентной базы. Если нет — сделаем все на той, которую мы знаем и в которой уверены. За 16 лет мы наработали определенное количество проверенных партнеров и поставщиков. При этом мы осуществляем входной, производственный и выходной контроль качества.

CNews: Нет ли у компании планов взять на себя еще и разработку ЭКБ, путем создания соответствующего подразделения и приобретения кого-то из доверенных партнеров?

Олег Новиков: Нет, это не наш бизнес. Не могу даже сказать, что должно произойти, чтобы оправдать производство собственной компонентной базы. Производство ЭКБ — это совсем другие кадры, другие производственные мощности. В данный момент перспективу развития бизнеса мы видим в расширении продуктовых ОЕМ-линеек.

Мы сосредоточены на работе с российским рынком

CNews: «АТБ Электроника» работает только с российскими вендорами или у вас есть и иностранные заказчики?

Олег Новиков: С иностранными вендорами мы общаемся, но пока на тему локализации продукции на нашей площадке. Наши преимущества с большим успехом реализуются в обратной схеме: сейчас многие предприятия, так или иначе, работающие с оснащением объектов критической информационной инфраструктуры, не могут закупать иностранное оборудование. Поэтому им требуется российский аналог. Наши компетенции позволяют по техническому заданию разработать подобные изделия любой степени сложности и произвести их в России.

Работать с российским заказчиком проще, потому что мы взаимодействуем в одном нормативном поле: следуем одним ГОСТам и стандартам, знаем, что в дальнейшем оборудование будет сертифицироваться по требованиям российского законодательства, совмещаться с инфраструктурой и программным обеспечением, которые тоже должны соответствовать российским требованиям.

С точки зрения непосредственно разработки и производства ориентироваться на иностранных вендоров не так сложно, гораздо труднее осуществлять сопутствующую работу — изучать особенности инфраструктуры, требования законодательства. Ситуация с пандемией и особенностями государственного регулирования, причем как в России, так и за рубежом, сейчас такова, что в ближайшие годы процесс локализации промышленного производства у нас гораздо более актуален: мы знаем требования законодательства, имеем собственное производство, налаженные логистические каналы, специалистов. Более того, у нас есть опыт внесения изделий в реестр изделий российской радиоэлектронной промышленности.

Привести иностранного заказчика не так трудно, труднее понять, как с ним работать, учитывая массу факторов, в том числе, взаимоотношения между государствами при поставке оборудования. Такой опыт получить нужно, и мы видим в этом определенные перспективы. По всему миру применяются схожие технологии и уже существуют международные протоколы и стандарты. Мы верим, что так же, как китайское «железо» используется по всему миру, при правильном подходе и наше оборудование будет применяться не только в России.

Перспективными нам представляются рынки Европы, а также, страны СНГ, где российскому оборудованию не ставят ввозных пошлин. Там ему рады и понимают: оборудование, идущее из России, — это качественное решение. Но сейчас, в ближайшие годы, мы сосредоточены на работе с российским рынком.

CNews: Вы говорили о кастомизации продукции. Насколько это длительный и трудоемкий процесс? Стремитесь ли вы создавать универсальные решения или, наоборот, предлагаете простейший набор функций, который можно доработать под заказчика?

Новиков Олег: Кастомизация изделия под заказчика — это одна задач, которую регулярно приходится реализовывать. Для ускорения этого процесса мы сформировали линейку продукции SoM (SystemonModule — системы на модуле). В своей архитектуре продукт подразумевает использование модульных решений с развернутой периферией на базе предустановленных микроконтроллеров и микропроцессоров. Это позволяет в кротчайшие сроки произвести доработку, необходимую заказчику, без потери времени на подготовку основной вычислительной части.

Базовое решение очень емкое и имеет достаточный функционал. При этом наш заказчик может выбрать определенное количество важных для него функций. В базовом решении обязательно найдутся все необходимые составляющие, а если этого не хватает, мы добавим недостающие. При этом у нас есть понимание того, что может быть востребовано в разных секторах: сельском хозяйстве, промышленности и других.

CNews: Кто сейчас основной заказчик ваших решений?

Новиков Олег: В первую очередь промышленный сектор, сельское хозяйство, ЖКХ. Интернет вещей тем и интересен, что он не имеет четкой отраслевой специализации и нужен всем: от производственных предприятий до школ и больниц.

Интервью на портале CNews